Увеличение прибыли компании

Увеличение прибыли компании является основной задачей любого бизнеса. Каждый предприниматель использует свои методы развития предприятия, однако, так или иначе, все они сводятся к трём большим группам: снижение издержек на производство, увеличение цены, наращивание объёма продаж.

Первые два способа приносят дивиденды быстро, третий метод – наиболее трудозатратный, но вместе с тем самый надёжный и стабильный. А для того, чтобы гарантированно поднять уровень продаж, руководителю необходимо изучить, а затем внедрить такое понятие, как Ценный Конечный Продукт.

ЦКП: что это и как связано с прибылями

Ценный конечный продукт – это результат цепочки взаимосвязанных действий или бизнес-процессов:

  • “ценный” означает, что предприятие может обменять свой продукт на нужные ресурсы;
  • “конечный” подразумевает, что продукт завершён, не требует дополнительных затрат времени или усилий, готов к использованию.

ЦКП определяется не только для компании в целом, но и для деятельности каждого сотрудника: у дворника – чистая территория, у дизайнера – готовый макет. Благодаря чёткому пониманию и описанию ЦКП выстраивается правильная организующая схема, отбрасываются какие-то лишние элементы или процессы. Производительность сотрудников возрастает, поскольку они начинают понимать, за что именно им платят зарплату: не за процесс, не за отработанные часы, а за конкретный результат, описанный в инструкции и контролируемый статистиками. Кроме того, каждый работник приходит к осознанию, что от его деятельности зависит работа других людей и уровень прибыли компании в целом. Ведь его собственный ЦКП является материалом для работы следующего звена.

Простой пример: фасовщик продуктового магазина, неквалифицированная должность, стоящая на самых нижних уровнях иерархии. Непрестижная работа за оклад, то есть, сотрудник не имеет ни моральной, ни материальной мотивации к улучшению результатов своего труда. Однако, если товар не пройдёт предпродажную подготовку, он не будет вовремя продан. Мгновенный отрицательный результат: отсутствие выручки в кассе; сопутствующий отрицательный результат: урон репутации магазина из-за пустующих полок и возможная просрочка товара, увеличивающая потери.

Когда каждый сотрудник знает свой конечный ценный продукт, организация приобретает потенциал для невероятно быстрого роста, как это произошло с компанией Е. Назарова, который сумел увеличить прибыли в четырнадцать раз за полгода, внедрив систему админтехнологий, в том числе, ЦКП и статистики.

Рассчитываем прибыль правильно

Целью управления прибылью компании является максимальный уровень благосостояния собственника. Эта формулировка не является циничной или эгоистической, поскольку благосостояние собственника напрямую зависит от того, насколько обеспечены интересы его сотрудников. Например, когда В. Аргунов, систематизируя свой бизнес, перестал платить себе по остаточному принципу, никто из его команды не “обиделся”, не ушел, а организация только окрепла.

Система управления прибылью решает несколько ключевых задач:

  • обеспечение увеличения оборота компании в соответствии с производственным потенциалом и рыночной конъюктурой;
  • достижение баланса между размером прибыли и уровнем рисков;
  • внедрение эффективных программ участия персонала в формировании прибылей;
  • плавный рост рыночной стоимости организации;
  • обеспечение выплат необходимого уровня владельцам предприятия.

Чтобы управлять прибылями, необходимо уметь их рассчитывать. Собственнику не обязательно вникать в сложные формулы и таблицы, для получения реальной картины достаточно владеть навыками упрощённого расчёта, который учитывает доходы, переменные расходы (объём производства, сырья, налоговых выплат и т. п.) и постоянные расходы (аренда, заработная плата).

Рассчитываем по алгоритму:

Доход — Переменный расход = Маржинальная прибыль

Маржа — Постоянный расход = Прибыль

Прибыль — Необходимые выплаты = Чистая прибыль

Под необходимыми выплатами могут подразумеваться кредитные платежи, отчисления в резервный или инвестиционный фонд и прочие запланированные расходы.

Основные факторы увеличения прибыли компании

Все моменты или обстоятельства, которые влияют на уровень прибыльности предприятия, можно условно разделить на две большие группы: факторы, от которых зависят доходы, и факторы, от которых зависят расходы.

На уровень расходов влияют:

  1. Требования высшего руководства:
    – определённый уровень производительности, оборота активов и пассивов организации;
    – сокращение постоянных и переменных затрат;
    – обеспечение оптимального соотношения заёмного и собственного капитала;
    – внедрение автоматизированного учёта;
    – оптимизация бюджетирования и т. д.
  2. Управление резервами:
    – снижение объёма запасов;
    – сокращение непредвиденных затрат.

Факторы, влияющие на уровень доходов:

  1. Запросы руководства:
    – наращивание производственных объёмов;
    – расширение ассортимента;
    – повышение качества продукта и уровня сервиса;
    – обеспечение гибкости ценовой политики;
    – эффективное использование кредитного портфеля и т. д.
  2. Управление резервами:
    – увеличение доли рынка компании;
    – рост количества точек сбыта;
    – повышение эффективности продаж.

Где найти резервы увеличения прибыли

Где найти резервы увеличения прибыли

Выявление резервов рентабельности и прибыльности – один из самых эффективных методов оптимизации деятельности предприятия. Резервы прибыли изыскивают по каждому источнику поступления.

Процесс состоит из четырёх этапов:

  • аналитика: поиск и оценка резерва;
  • организация: разработка мер по использованию найденных ресурсов;
  • использование: применение инструментов увеличения прибыли;
  • контроль за процессом и оценка достигнутых результатов.

Каждое предприятие изыскивает оптимальные пути повышения рентабельности, опираясь на характер выбранной стратегии увеличения прибыли. Всё многообразие стратегий, применяемых для повышения рентабельности, можно разделить на три общие группы.

Сокращение издержек

Стратегия сокращения издержек применяется, когда компания не приносит прибыль; потребителя не интересует часть составляющих предложения; затраты на единицу товара устойчиво растут.

Проводимые мероприятия:

  • оптимизация затрат на производство путём повышения эффективности использования материалов, оборудования;
  • эффективное перераспределение трудовых ресурсов и рабочего времени;
  • продажа или сдача в аренду неиспользуемых активов (помещений, техники).
  • сокращение затрат, не связанных с производством.

Стратегия повышения цены

Стратегию повышения цен можно применять в следующих случаях:

  • если есть твёрдая уверенность, что основной конкурент последует вашему примеру;
  • расширение ассортимента;
  • ваше предприятие уверенно увеличивает свою долю рынка;
  • данный сегмент рынка имеет малую прибыльность;
  • лояльность клиентов по отношению к вашему продукту достаточно высока.

Если предприятие может позволить себе возбудить высокий интерес к продукту посредством массированной рекламы, то очень хорошие результаты показывает методика “снятия сливок” – значительное, но кратковременное повышение цены. “Снимая сливки” важно не упустить момент, когда продукт прочно закрепился в сегменте рынка, но конкуренты, привлечённые спросом при высокой цене, не успели выбросить свою продукцию.

Стратегия снижения цены

Снижение цен позволяет рассчитывать на увеличение объёма продаж и привлечение новых потребительских сегментов. использовать данную стратегию можно, если есть полная уверенность, что конкуренты не смогут понизить цены вслед за вами.

Плановые мероприятия при введении стратегии низких цен:

  • улучшение технического оснащения, обеспечивающее снижение затрат;
  • увеличение объёмов производства;
  • сокращение прямых затрат;
  • освоение новых рыночных сегментов.

Ключевые элементы прибыльности

Ключевые элементы прибыльности

Некоторые исследователи рыночных процессов придерживаются мнения. что, если предприятию удалось просуществовать более пяти лет, то ежегодное удвоение прибылей должно быть для него нормальным процессом.

Реально ли добиться стабильного двукратного увеличения доходности компании? Вполне, если систематически работать с ключевыми элементами бизнеса:

  1. Повышение количества откликов от потенциальных потребителей. “Достучаться” до новых клиентов можно несколькими способами. Например, заключить договор с нерентабельной организацией, имеющей обширную базу нужных вам клиентов. В обмен на часть предполагаемого дохода компания может организовать мероприятие, где будет презентован ваш продукт. Другой вариант – заключение долгосрочного партнёрства с предприятием, продающим смежную с вашей продукцию. Пример: вино – сладости, цветы – открытки и т. п. Не стоит забывать о малозатратных, но эффективных интернет-каналах продвижения. И, наконец, самый недорогой способ – стимулирование клиента к рекомендациям. Предложите покупателю скидку или полезный бонус в обмен на три-пять клиентов, которые обратятся к вам по его рекомендации.
  2. Повышение коэффициента конверсии – перехода клиента из категории потенциального в разряд реального покупателя. Следует научиться оценивать клиента на первом этапе: от некоторых, проблемных, выгоднее отказаться, чем терять на них время. Кроме того, следует повышать навыки продаж – не скупитесь на обучение и стимулирование менеджеров. Развивайте сервис и не забывайте о приятных бонусах.
  3. Рост средней суммы чека. Для увеличения суммы покупки используют разные методики:
    – предложение более качественного товара: объясните покупателю, что немного переплатив по сравнению с той суммой, что собирался, он получит больше пользы;
    – выгода большой упаковки – производство и реализация ста единиц, условно, килограммовой фасовки обходится дешевле, чем двухсот единиц по пятьсот граммов; при продаже организация устанавливает “компромиссную” цену: немного ниже, чем стоили бы две маленькие упаковки, таким образом и продавец, и покупатель остаются довольны;
    – кросс-продажи: предложение дополнительных товаров: кисточку к краске, ксеноновые фары к автомобилю и т. п.
  4. Увеличение маржинальной прибыли. Маржа это, упрощённо говоря, наценка предприятия к себестоимости. Поднимите цены, но позаботьтесь о качестве и дополнительном сервисе. Клиент согласится на более высокую цену, если взамен он получит простоту сотрудничества, хорошее обслуживание и высокое качество продукции.
  5. Повышение количества повторных продаж. Тот, кто хоть раз покупал у вас и остался доволен, охотнее обратится к вам снова, если вы будете напоминать о себе и предлагать дополнительные бонусы за лояльность. Рассказывайте новому клиенту о программе увеличения скидок на повторные продукты: эта программа обойдётся вам дешевле, чем поиск и привлечение первичных потребителей.

Эти и подобные методики способны обеспечить серьёзное увеличение эффективности компании без разорительных вложений.

Примеры увеличения прибыли

процесс роста прибыли

Рассмотрим процесс роста прибыли на примере.

Допустим, мы имеем 500.000 выручки, маржинальную прибыль в 100% и тысячу потенциальных покупателей, на которых приходится:

  • сто реальных клиентов (конверсия 10%);
  • двадцать пять повторных продаж.

Таким образом, мы имеем сто двадцать пять чеков, по четыре тысячи каждый.

Если нам удалось увеличить количество откликов на десять процентов, мы получим сотню новых потенциальных клиентов, из которых примерно десять станут реальными покупателями. При прежнем уровне конверсии мы получим почти сто сорок продаж и сумму выручки в 550.000 рублей. Если повысить конверсию всего на один процент, то выручка составит уже 605. 000 рублей.

Изначально в нашей выручке присутствовала четверть повторных продаж. Допустим, мы смогли поднять её до 27,5%. При увеличении конверсии мы получили сто двадцать одного покупателя, а повторных у нас стало тридцать три. Тогда выручка составит уже 617.100 рублей.

Немного изменив только два ключевых элемента, мы смогли получить дополнительно более ста тысяч рублей.

Подобные техники применяют многие действительно крупные компании. Например, футбольный стадион мирового значения “Энфилд” применив метод увеличения откликов, вложил деньги в реконструкцию и увеличил количество мест на двадцать процентов. В итоге выручка за сезон 2017 года выросла почти на двадцать процентов, что составило 83 млн евро. Само собой, руководство может рассчитывать на эту дополнительную сумму ежегодно.

Сбербанк постоянно повышает качество работы с клиентами. Результат: увеличение прибыли почти на сорок процентов в 2017 году, только доходы от обслуживания банковских карт составили чуть меньше 400 млрд рублей.

Некоторые компании предпочитают использовать метод популяризации товара или сферы. Вспомните рекламный ролик джинсов, которые “носила вся страна”. Этот метод взяла на вооружение компания “Планета Фитнеса”, которая поддерживает тренд здорового образа жизни. В 2017 году прибыль компании выросла на 15%, а число залов увеличилось почти на девять десятков

Элементарные методы увеличения доходности

методы увеличения доходностиМногие предприятия разрабатывают сопутствующую ассортиментную линейку недорогих товаров: таким образом они увеличивают средний чек и обеспечивают поток вторичных мелких продаж.

Грамотная работа с возражениями способствует увеличению объёмов продаж. Необходимо, чтобы ваши менеджеры владели информацией не только о своей продукции, но и о товаре конкурентов: тогда они смогут приводить весомые, достоверные аргументы в пользу вашего продукта.

Не пренебрегайте тестированием. Многие клиенты консервативны, новый продукт вызывает у них недоверие. Лучший способ с этим слоем аудитории – презентации на ярмарках и в местах продаж.

Активно работайте с вашей базой, интересуйтесь своей аудиторией. Не ленитесь выяснять, почему ваш клиент перестал покупать у вас, расскажите ему о новинках, предложите больший размер скидки. Крупную скидку вы дадите один раз, а ощущение собственной значимости и заботы со стороны компании побудит клиента возвращаться к вам снова и снова.

Маленькая хитрость: активизируйте маркетинговые кампании в начале месяца, поскольку большинство организаций выплачивает заработную плату именно в это время. Имея на руках крупную сумму, люди чаще охотнее склоняются к положительному решению о покупке.

Заключение

В завершение хочется сказать если не о самом главном, то, безусловно, важном способе увеличения дохода компании.

Не жалейте сил для мотивирования своего персонала. Все стратегии, методики и усилия по увеличению рентабельности окажутся бесполезными, если ваши сотрудники не заинтересованы в продвигаемой вами политике. Работайте над пакетами стимулов для сотрудников – не только “продажников”, но и всех, кто так или иначе занят в производстве и реализации продукта. О действенных методах материального и нематериального вознаграждения вы можете прочитать в отдельной статье, размещённой на нашем сайте.

Основатели Business Booster
Close