Стратегия бизнеса в условиях мировых трендов. Часть 2

Не так давно Александр Высоцкий проводил вебинар для подписчиков Business Booster, на котором рассказал о последних бизнес-трендах и о том, как они влияют на стратегию бизнеса.

Это вторая часть статьи, где Александр также делится этой информацией и рассказывает, как вашему бизнесу использовать современные тенденции, чтобы оставаться на плаву и расти.

Мы публикуем короткую версию. Полную версию выступления Александра Высоцкого смотрите ниже.

Смерть холодных звонков

В 2019 году окончательно умрут холодные звонки. Люди уже сегодня не снимают трубку, если не знают, кто им звонит, а зачастую не снимают и тогда, когда знают, кто звонит. Недавно Google выпустил новую функцию для телефонов на платформе Android (пока только для “топовых” смартфонов) — скрининг телефонных звонков. Сейчас эта функция работает на английском, но скоро появится на всех остальных языках. Во время звонка виртуальный ассистент спрашивает, по какому поводу звонят. Абонент видит в режиме реального времени тему вызова и решает, соединять или нет. Поэтому скоро вы не сможете совершить холодный звонок никому.

Основной бюджет продвижения — соцсети

Основной бюджет рекламы в нашей компании сегодня уходит на социальные сети — Facebook, ВКонтакте, YouTube и т. п. Мы не тратим деньги на ТВ и радио, только немного на журналы.

При этом цифровая реклама становится все более сложной. Постоянно меняются алгоритмы в соцсетях, появляются новые фишки. Мой совет: не учитесь работать в этой сфере сами. Лучшее найти хорошего специалиста в продвижении в соцсетях с высокой компетентностью. Для малого бизнеса это становится недоступным, для него оптимально — подключаться к агрегаторам, таким как booking.com по поиску гостиниц.

Если вы сами используете агрегаторы, то знаете, что находить настоящих профессионалов не сложно, сложнее — отобрать из них действительно лучших. В интернете все выглядят одинаково безупречно. Для отбора хорошо работают небольшие тестовые задания. Дайте маленькое задание 10 специалистам, которых предварительно отберете, 5 сразу “скиснут”, из 5 останется 1, за него и держитесь.

Это сегодня смысловая тенденция. Наиболее умные компании очень трепетно относятся к партнерству, к постоянным клиентам и подрядчикам. Мы постепенно начинаем понимать, насколько ценны качественные бизнес-связи. На Западе это давно поняли, их связи создавались десятилетиями. Когда ты находишь классного подрядчика — старайся с ним поддерживать отношения, заинтересовывай его, потому что поиск нового потребует колоссальных трудозатрат, времени, денег.

Учитесь продавать в онлайне

Иногда у людей бывает странная идея: создать такие рекламные подходы и компании в интернете, которые сами будут продавать ваши товары или услуги. Так не бывает. В продавцах не нуждаются только редкие товары и услуги. Например, телефоны продаются без продавцов. В салонах Samsung или Apple есть только консультанты — они ответят на ваши вопросы, но вашу точку зрения не меняют. То же самое происходит в онлайне. Если вы хотите купить телефон на сайте, вас тоже интересует только консультация. Такой товар будет продаваться без продавца.

Но очень во многих случаях продавцы необходимы. Если они нужны в офлайне, то и в онлайне тоже. Например, вы предоставляете профессиональную услугу — курсы английского языка. В онлайне их также нужно уметь продавать.

Поэтому компаниям требуются отделы продаж, которые умеют продавать в интернете, владеют соответствующими инструментами — коммуникация через мессенджеры, через электронную почту, добиваются, чтобы человек взял трубку и поговорил с вами по телефону. И такими отделами нужно уметь хорошо управлять. Имеет смысл инвестировать в это.

Многим моим клиентам нужно строить систему продаж. Моя рекомендация такова: не пытайтесь это делать самостоятельно. Время очень ценно, возможности рынка еще более ценны. Если можно купить консультанта, который выстроит систему продаж, — лучше сделать это. Книжка никогда не заменит опытного консультанта, в ней никогда все не описано, не объяснено.

Мессенджеры

Люди сегодня все меньше хотят разговаривать, они хотят “чатиться”. Иногда это сводит с ума: с китайцами, вьетнамцами, американцами и русскими у меня разные мессенджеры, но с этим приходится работать. Современные компании должны быть очень адаптированы к этому способу работы. Большинство отечественных компаний вообще не отвечают на сообщения, даже если у них есть чат-боты. И это говорит об их непрофессионализме. Если бы чатов на их сайтах не было, было бы лучше: у потенциального клиента и не складывалось бы ощущение, что ему ответят. А так – их ожидания не оправдываются.

Общий тренд: люди будут все меньше общаться через телефон и все больше — через мессенджеры. Надо осваивать массовые рассылки и другие инструменты работы в мессенджерах.

Мобильные приложения

Рядом с моим домом в Нью-Йорке есть большая парикмахерская. У нее есть мобильное приложение, в нем вы можете зарезервировать время вашего парикмахера, а также там есть бонусы, новости и т. п. Для женщин это особенно важно, т. к. посещение парикмахера ими иногда требует большого количества времени и особой компетенции. Для многих клиентов это важное преимущество. При наличии рядом других парикмахерских они будут пользоваться именно этой. А когда у других парикмахерских появятся приложения — они уже не будут заводить себе второе приложение и все равно останутся здесь, несмотря на то, что наличие приложения увеличивает чек в два раза.

Есть и темная сторона этого тренда: мобильные приложения стоят довольно дорого и требуют ежегодной поддержки. Поэтому для небольших компаний лучше искать агрегаторы, куда можно войти, а для больших — делать свои приложения.

Если наша компания не предоставляет удобный сервис, он недоступен через приложения — мы уже выглядим аутсайдерами.

Хотите выйти из операционки, создать прочный фундамент и масштабировать ваш бизнес? Прямо сейчас регистрируйтесь на онлайн мастер-класс и получите PDF “Пошаговый план выхода собственника из операционки” по этой ссылке >

Виртуализация работы сотрудников

Сегодня все больше сотрудников компаний работают в онлайне.

Это удобно в отношении обучения персонала. Вы снимаете видео, режете его на кусочки, загружаете, показываете сотрудникам и проводите с ними контрольные тесты. Часто это бывает гораздо дешевле, чем каким-то другим образом обучать персонал.

Онлайновые отделы продаж сегодня тоже абсолютная реальность, также онлайн работают бухгалтеры, юристы и другие специалисты. В нашей компании 30–35% сотрудников работают дома, и эта тенденция будет только расти. Как вы понимаете, эта тенденция влияет на самые разные области: недвижимость, транспорт и многое другое, даже на приобретение канцтоваров: их теперь нужно все меньше для офисов. Транспорту не нужно возить людей на работу и т. д.

Массовый потребитель беднеет

В СНГ, особенно в России и Украине, экономическая ситуация ухудшается, прогнозы невеселые. Существует три пласта товаров и услуг — “luxury” (роскошь), средний уровень и дешевые товары. Обычно во время кризиса “luxury” и самый дешевый диапазон остаются на том же уровне. Те, кто любят роскошь, обычно отказываются от своих привычек только в самом худшем случае, которого пока нет. Дешевые товары все равно продолжают покупать.

Больше всего страдает средний диапазон — тот, с которым работает малый и средний бизнес. Люди начинают экономить и постепенно опускаются к недорогому сегменту. Что же делать малому и среднему бизнесу? Эта тенденция не означает, что нужно все бросать, но нужно прикладывать больше усилий в сфере рекламы.

Здесь действует простой арифметический расчет. Представьте, что компания работала на рынке 10 лет, у нее появились 1000 постоянных клиентов. При этом каждый год благодаря маркетинговым усилиям у нее обновляется база на 20%, то есть на 200 человек в год. Если во время кризиса у вас 30% клиентов отказалось от ваших услуг и их число уменьшилось до 700, что это потребует от вас, чтобы поддерживать тот же уровень бизнеса? Вам понадобится за год найти еще 300 человек, то есть всего 500. Значит, если раньше вы тратили на рекламу, условно говоря, 100 рублей, чтобы привлечь 200 клиентов, теперь вам надо тратить 250 рублей, чтобы привлечь 500 клиентов. А на практике при увеличении затрат на рекламу нужно вводить новые способы рекламы — и это потребует средств еще в 3–4 раза больше, чем до кризиса.

Вместо этого обычно, наоборот, сокращают издержки на рекламу, и бизнесу приходит “каюк”. Поэтому при разработке стратегии на ближайший год я советую: увеличивайте объемы и бюджет рекламы.

Народ сейчас проедает свои запасы, поведение людей и их привычки меняются медленно. У многих еще есть иллюзия, что на рынке ничего не изменилось. Но вскоре изменение ситуации заметят все. Поэтому я вам рекомендую увеличивать затраты на рекламу в несколько раз. Где взять деньги? Что-то продать, возможно, привлечь инвестиции, переформатировать бизнес.

Заключение

Я не выносил на этот вебинар такие тренды, как самоуправляемые автомобили, дополненная реальность, искусственный интеллект и многие другие потрясающие вещи. Я вынес только те, которые считаю простыми и практичными, имеющими отношение к любой компании.

В заключение напомним: стратегия создается одним человеком, которого мы называем постановщик цели. Если ее будет создавать группа людей, это будет самая унылая стратегия или просто долгосрочные планы.

Если вы тот человек, который отвечает за бизнес, возьмите на себя ответственность, создайте стратегию. Иначе у вас всегда будет много забот и проблем, но не будет реальных достижений. И очень важный момент: стратегия всегда некомфортна, особенно это актуально для взрослых компаний.

Если вашей компании больше десяти лет, вы уже исчерпали все комфортные инструменты. Самые большие точки роста — именно в некомфортных стратегиях. Например, вам некомфортно учить английский язык — и вы не выходите на заграничные рынки. Вы не представляете, сколько реальных бизнесов не развивается или вообще погибло только потому, что их хозяин купил себе прекрасный дом, приобрел мебель, поставил в подвале очень крутой бильярдный стол, сауну, и у него есть друзья, с которыми он отлично проводит время. Закопав сколько-то миллионов долларов в дом, он даже боится подумать о том, чтобы куда-то переместиться ради новой стратегии. Он просто труслив, чтобы хотя бы посмотреть в эту сторону. Ваша компания будет настолько быстро развиваться, насколько вы смелы.

Совладелец и управляющий партнер компании Business Booster, к.т.н., эксперт по созданию системных онлайн-школ, эксперт по созданию рекрутинговых автоворонок
Close