Стратегия бизнеса в условиях современных трендов. Часть 1

Не так давно Александр Высоцкий проводил вебинар для подписчиков Business Booster, на котором рассказал о последних бизнес-трендах и о том, как они влияют на стратегию бизнеса.

Для читателей нашего блога Александр также поделится этой информацией и расскажет, как вашему бизнесу использовать современные тенденции, чтобы оставаться на плаву и расти.

Мы публикуем короткую версию. Полную версию выступления Александра Высоцкого смотрите ниже.

Что такое стратегия

Стратегия — это не то, что само по себе растет в огороде. Она создается осознанно и, что важно, требует хорошего воплощения. Успех вашей компании зависит не только от потрясающих идей, но и от того, насколько хорошо вы контролируете их исполнение. Стратегию всегда создает один человек, тот, кто обладает властью в компании и отвечает за идеологию в ней — владелец.

Стратегия — это не какой-то долгосрочный план, состоящий из разных мероприятий. По времени исполнения стратегические планы вполне могут быть гораздо короче по длительности реализации тактических или производственных. К сожалению, владельцы часто путают тактические и стратегические планы компании.

Стратегические идеи меняют вашу компанию, выводят ее на новый уровень. Это может быть открытие второго магазина вашей компанией, внедрение нового продукта, выход на новые рынки и т.п.

Важно: группа людей никогда не создает успешную стратегию. Я помог сотням компаний реализовать новую стратегию. Не стройте иллюзии, что самые талантливые топ-менеджеры, которых вы соберете, объединят все свои усилия и создадут стратегию. Стратегию всегда создает один человек. Это всегда выход за границы стандартного подхода, “выход из коробочки”.

Каждый тренд, о котором я расскажу, можно рассматривать двух сторон: с точки зрения угрозы или с точки зрения возможностей, выбор за вами!

Рынок найма: новые процессы

Первый тренд — в области найма. В 30–40% случаев при внедрении стратегического плана требуется увеличение числа сотрудников, например, в отделе продаж. Сегодняшний вызов — кардинальные изменения в природе найма, в трудоемкости этого процесса.

Подход, который работал пятнадцать лет назад, сегодня совершенно не годится. Если вам нужно десять новых продавцов в отдел продаж, вы не можете просто позвонить знакомому агенту, который удаленно за полдня наберет вам людей с улицы. Чтобы получить действительно хороших продавцов, вам нужны два сотрудника на полный рабочий день: один будет заниматься наймом, а второй — обучать продавцов.

Сегодня требование к компетентности так растет, что процесс введения в должность становится более трудоемким и требует гораздо больше денег и времени.

Кто за кем охотится

Есть еще один тренд также из области найма. Десять лет назад специалист по найму давал объявления, кандидаты к нему выстраивались в очередь, приносили борзых щенков и шоколадные конфеты, лишь бы получить хорошую работу. Забудьте об этом!

Сегодня основной акцент на том, как привлекать хороших специалистов, как поддерживать с ними коммуникацию. Специалист по найму теперь на 80% занят общением с потенциальными работниками. Кто-то из них предпочитает связываться через мессенджеры, кто-то в соцсетях или по смс, с кем-то нужно встречаться офлайн.

На цивилизованном рынке найма уже нет универсальных агентств. Есть отдельные агентства, которые нанимают или только программистов, или только маркетологов, или исключительно продавцов и т.п. Основной капитал такого агентства — потенциальные работники, и сегодня агентство их продает.

Я был шокирован тем, что в США агенты по найму не описывали мне как работодателю своих сотрудников, а наоборот, расспрашивали, что я могу предоставить новым сотрудникам. И только тогда, когда я сказал, что наш офис “Dog Friendly”, — агент очень обрадовалась, увидев, что сможет предложить своим кандидатам что-то конкретное и нужное.

Сегодня найм — это абсолютно полноценное продвижение и продажа, как с любым товаром. Вы слышали об автоворонках и подогревающих рассылках? Все это мы теперь используем в найме, а сейчас еще начинаем запускать конкурсы. Потому главный вызов в том, чтобы создать поток подходящих классных кандидатов. Тестирование по-прежнему очень важно, но главное — создать поток.

Угроза и возможность здесь очевидны. Какой бы масштабный проект вы ни реализовывали, если он связан с большим количеством новых сотрудников, вам надо знать о трудоемкости современного процесса найма. С другой стороны — вы можете открыть собственное агентство по найму директоров, продавцов. Этот рынок будет в ближайшее время только расти.

И тут, конечно, приходится констатировать, что для малого и среднего бизнеса современная полноценная работа с сотрудниками недоступна. Если вам требуется нанять в компанию два–три человека в год — у вас проблема, это слишком дорого. Если у вас малый или средний бизнес — прокачивайтесь, старайтесь, но понимайте современную ситуацию.

Хотите выйти из операционки, создать прочный фундамент и масштабировать ваш бизнес? Прямо сейчас регистрируйтесь на онлайн мастер-класс и получите PDF “Пошаговый план выхода собственника из операционки” по этой ссылке >

Розничная продажа в интернете

Вторая большая область бизнес-трендов — это уход в интернет. Здесь очень много направлений и первое из них — ритейл, розничные продажи в интернете.

Розничные продажи в интернете растут ежегодно на 8–14% и будут расти в будущем. Единственное, что сдерживает сегодня продажи в интернете, — это привычки людей, а они начинают быстро меняться.

Amazon отхватывает на западном рынке огромные куски бизнеса. Помимо обычных розничных продаж он идет в такие направления, как, например, обеспечение медицинских офисов специальными материалами. Это целая индустрия! И этот тренд абсолютно неотвратим.

Заблуждения в области ритейла

  1. Главное заблуждение: для успешных продаж в интернете товары должны быть дешевле и обладать преимуществами. На самом деле люди покупают, потому что это удобно. Они готовы платить дороже, доплачивать за доставку — лишь бы не выходить в офлайн. Ведь это простая прагматика: в онлайне ты покупаешь то, что тебе действительно нужно, а в магазине еще массу ерунды, которая тебе не нужна.
  2. Почему большинство бизнесов проваливается в онлайне? Только потому, что они не выбирают единственно правильный стратегический подход: онлайн-продажи — это другой бизнес. Его надо начинать с другими сотрудниками и другим бизнес-процессом. Он никак не будет усиливать ваш офлайн-бизнес, потому что у них разные целевые аудитории, их нужно по-разному находить и по-разному с ними работать. Иногда одни и те же люди покупают и в онлайне, и офлайне, но там и там они покупают разные вещи. Поэтому с точки зрения компаний это разные целевые аудитории. Примеров, когда и в онлайне и в офлайне одна компания продает одинаково успешно, не бывает.
  3. Еще одно заблуждение: в интернете покупают только дешевые товары. На самом деле, в онлайне покупают люксовые автомобили, одежду за тысячи долларов и в то же время — батарейки за 4 доллара. Это просто способ взаимодействия. И сегодня расширяется категория людей, которая его предпочитает.

Посмотрите на свой бизнес: какова вероятность экспансии ритейла в ваш бизнес? Неважно, занимаетесь ли вы оптовыми поставками или нет, вы можете дождаться, пока он к вам придет, или его возглавить.

Онлайн-услуги

Юридические компании, консалтинговые компании, маркетинг, обучение, дизайнеры, программисты, IT-поддержка и многое другое теперь переходит в онлайн. Я выучил английский язык за два года по Skype. И если бы мне предложили заниматься два раза дешевле в офлайне, я бы не согласился: мое время на переезды стоило бы дороже.

Сегодня есть большая аудитория, которая готова дорого платить за самые разные услуги.

Конечно, предоставление услуг в онлайне требует определенной адаптации. Из офлайна в онлайн вы не перескочите сразу, сначала будут ошибки, но чем раньше начнете — тем лучше у вас будет этот бизнес работать. Вы можете быть одним из первых на этом рынке, а можете стать аутсайдером.

Сегодня на нашем рынке представлены далеко не все услуги, пока еще тут довольно легко прорываться.

Это первая часть информации про бизнес-тренды. Вторую ждите в нашем блоге в ближайшие дни. Александр Высоцкий расскажет, какие прогнозы есть по покупательской способности в СНГ, как нужно усиливать продвижение и рекламу, а также почему 2019 год станет годом “смерти холодных звонков”. Не пропустите!

Совладелец и управляющий партнер компании Business Booster, к.т.н., эксперт по созданию системных онлайн-школ, эксперт по созданию рекрутинговых автоворонок
Close