Должность коммерческого директора, как правило, является одной из ключевых, независимо от специфичности деятельности организации. В обязанности коммерческого директора входят: обеспечение прибыльности организации, работа с клиентской базой, поиск и привлечение новых заказчиков, контроль за маркетинговой деятельностью компании. Однако далеко не всем понятна разница между обязанностями коммерческого директора и функциями начальника отдела продаж.

На самом деле трудно обозначить чёткий функционал коммерческого директора, потому что каждая компания устанавливает свой собственный перечень обязанностей для данной должности. Коммерческого директора часто воспринимают как лицо, объединяющее управление маркетингом и продажами, однако спектр его обязанностей может включать руководство транспортной службой, отделом закупок, сотрудничество с кадровым подразделением.

Открытая вакансия: на что обратить внимание?

На рынке труда более чем достаточно предложений, целиком отвечающих должностным обязанностям коммерческого директора, хотя порой вакансии имеют другие названия. К сожалению, значительная часть этих вакансий остаётся свободной длительное время, а иные предложения и вовсе носят хронический характер: директора не задерживаются на данных предприятиях дольше нескольких месяцев.

Рассматривая подобную вакансию, следует поинтересоваться, насколько детально проработана организационная структура компании, давно ли учреждена данная должность, с чем связано её освобождение. В небольших развивающихся компаниях, никогда ранее не нуждавшихся в подобном сотруднике, часто имеют довольно слабое представление о том, что входит в обязанности коммерческого директора. Составляя список требований, основанный на типовых примерах должностных инструкций, высшие руководители по факту ждут волшебника, который придёт и чудесным образом сумеет упорядочить и структурировать выросшие в объёме текущие операции. А заодно выведет бизнес на новый уровень, не нуждаясь в поддержке и дополнительных ресурсах на свои проекты.

В структурированной организации с оптимизированными бизнес-процессами складывается иная ситуация: здесь личные симпатии играют незначительную роль, поскольку должность коммерческого директора подробно описана и гармонично включена в общую иерархическую структуру.

Базовые требования к кандидату

Сотрудник такого уровня должен иметь определённый круг навыков и знаний:

• разрабатывать и координировать службы в процессе продвижения продукта компании на рынке;
• участвовать в финансовом планировании предприятия;
• формировать каналы дистрибьюции, контролировать процесс распределения товара по сети сбыта;
• участвовать в усовершенствовании системы вознаграждения персонала;
• контролировать отбор и подбор кадров для отдела продаж; вносить предложения по кадровой политике предприятия;
• анализировать отчётность по продажам;
• брать под свою ответственность проведение переговоров с перспективными и стратегическими партнёрами;
• принимать участие в разработке системы бонусов, ценовой политики, скидок и иных способов стимулирования продаж;
• принимать участие в обсуждении рекламных программ, проектов по продвижению продукта.

Основной перечень обязанностей коммерческого директора

Базовый функционал коммерческого топ-менеджера строительной, торговой или производственной организации имеет довольно слабые отличия, которые обусловлены только специфическими особенностями той или иной хозяйственной отрасли. Первоочередной целью директора является формирование и стабильное приращение потока прибылей, а основные обязанности коммерческого директора, посредством которых эта цель осуществляется, можно разделить на несколько базовых групп.

Планирование

Деятельность подчинённых должна быть распланирована таким образом, чтобы каждый чётко понимал, какие действия, в какой последовательности и в каком объёме должны совершаться в рамках того или иного бизнес-процесса. Поскольку для коммерческого отдела устанавливается ежемесячная планка по прибыли, рассчитать необходимые показатели можно путём декомпозиции запланированной прибыли: заданная сумма дробится на количество рабочих дней, а затем распределяется между сотрудниками. Таким образом, «продажники» каждое утро информируются о том, сколько каждый из них должен заключить сделок в течение предстоящей смены. Нереализованный остаток суммы переносится на следующий день.

Установление наглядных показателей ещё не гарантирует выполнения задач: руководитель должен контролировать психологический настрой персонала. Люди могут не понять заданных показателей, отвлекаться от рабочего процесса, оправдывать неудачи внешними причинами.

Директор может бороться с хандрой подчинённых, поставив перед каждым сотрудником личную и достижимую цель. Для этого необходимо найти время для разговора с работником, выяснить, чего бы он хотел достичь через три-пять лет (речь может идти как о профессиональных, так и личных финансовых достижениях), а затем время от времени фиксировать внимание подчинённого на поставленной цели.

Мотивация

Система мотивации должна включать в себя не менее трёх уровней. Фундаментальный уровень мотивации — материальное поощрение, размер которого зависит от эффективности подчинённого. Монетарная мотивация выстраивается при помощи механизма сложного дохода:

• твёрдый оклад за фактическое нахождение на рабочем месте (35–40%);
• мягкий оклад — поощрение за выполнение заданных показателей (до 20%);
• бонусы за превышение плана и иные значимые достижения (до 70%).

Доход продающего сотрудника обязательно должен зависеть от личной результативности.

Второй уровень — это нематериальные способы мотивации: организация конкурсов, корпоративных вечеров, загородного отдыха для отличившихся работников и членов их семей.

Третий уровень системы мотивации подразумевает выработку лояльности к интересам компании. Известно, что цели высшего руководства и линейного персонала практически никогда не совпадают. Поэтому необходимо разрабатывать комплекс инструментов по внедрению корпоративной этики, поощрять культуру взаимодействия с клиентами, приветствовать стремление к повышению квалификации.

Организация

Рутинные организационные обязанности обычно выполняет помощник коммерческого директора, если таковой предусмотрен штатным расписанием. Однако существуют аспекты, которыми руководитель должен заниматься лично.

Во многих компаниях не только линейные работники, но даже руководители убеждены, что собрания, планёрки и летучки являются пустой тратой времени. На самом деле собрания можно превратить в эффективный инструмент, если наполнить их правильным содержанием:

• тщательно планируйте повестку;
• требуйте от менеджеров публичного оглашения плана продаж на день или неделю;
• фиксируйте озвученные цифры;
• на следующих собраниях обсуждайте причины срыва плана, выражайте благодарность «передовикам».

Публичное планирование замечательно тем, что каждый сотрудник понимает: его удача или провал происходят на глазах всего коллектива. Если в отделе внедрён метод декомпозиции запланированной прибыли, о котором мы упоминали выше, то все сотрудники будут знать, как зовут лидера, который «вывез» отдел, или кто отработал как слабое звено, из-за которого к концу месяца возрос ежедневный план.

Контроль

Разумеется, директор не в состоянии контролировать каждого менеджера, для этого есть руководители отделов сбыта. Тем не менее, коммерческий директор обязан ежечасно знать, что происходит в его «ведомстве».

Эта задача реализуется через систему отчётности: каждый из линейных руководителей подаёт ежедневный и еженедельный отчёты о деятельности своего отдела. Помощник директора сводит эти бумаги в единый документ, на анализ которого у директора уходит не более нескольких минут.

Обучение

Обучение персонала — важная составляющая процесса достижения долгосрочных либо стратегических целей компании: в стратегическом бизнесе нет ничего ценнее, чем квалифицированные и преданные делу кадры.

Обучать сотрудников на месте, не отрывая от работы ради скучных лекций тренера-теоретика, можно с помощью нескольких инструментов:

• формирование модели эффективных навыков — это документ, описывающий набор необходимых навыков, актуальных в условиях специфики вашей компании, который позволяет результативно закрывать сделки;
• прослушивание звонков менеджеров помогает сформировать базу кейсов для разбора и отработки типовых ошибок;
• организация контроля качества и разработка технологических карт, по которым контролёры смогут оценивать навыки продавцов, опираясь на объективные показатели, а не на личные предпочтения или убеждения.

Должностная инструкция комдира

Стандартные требования к претенденту на должность коммерческого директора включают: аналитический склад ума; рациональное, пространственное мышление; умение выявлять проблемы и составлять план их решения согласно приоритетности; наличие высшего экономического либо профильного образования; опыт замещения руководящей должности от трёх до пяти лет.

Должностные обязанности коммерческого директора зафиксированы в инструкции, типовой вариант которой состоит из нескольких параграфов.

Общие положения

1. Замещение и освобождение должности осуществляется на основании приказа генерального директора предприятия. Коммерческий директор находится в непосредственном подчинении высшего руководителя компании. На период отсутствия директора его обязанности выполняет назначенный отдельным приказом сотрудник.
2. Коммерческий руководитель обязан обладать познаниями в ряде следующих областей: коммерческое, административное, финансовое право; специфика организационной структуры компании; планы и перспективы развития организации; базовые принципы финансового планирования и контроля; порядок составления бизнес-планов; порядок заключения договоров.
3. В своей деятельности коммерческий директор опирается на текущие нормы законодательства; Устав компании; Правила трудовой дисциплины и внутреннего распорядка; требования корпоративной этики; приказы, распоряжения и другие нормативы.

Должностные обязанности коммерческого директора торговой компании:

1. разработка и координация оперативных и перспективных планов реализации товаров;
2. организация материального, финансового, технического обеспечения предприятия;
3. консультативная работа: разработка рекомендаций специалистам по планированию объёмов выработки, хранению, сбыту продукции;
4. контроль за соблюдением заданных финансово-экономических коэффициентов, по которым можно судить об успешности деятельности компании, контроль за уровнем расходов;
5. ведение переговоров от имени организации с партнёрами, клиентами, заключение финансовых и хозяйственных договоров;
6. обеспечение надлежащего хранения, перевозки, продажи продукции.

Права коммерческого директора:

1. устанавливать перечень служебных обязанностей, норм взаимодействия, иных правил для подчинённых;
2. запрашивать от руководителей подразделений необходимую документацию и устную информацию в пределах своих полномочий;
3. представлять работодателя в отношениях с государственными контролирующими органами, сторонними организациями;
4. принимать участие в подготовке инструкций, указаний, приказов, смет, планов, а также другой документации, связанной с коммерческой деятельностью;
5. требовать от руководства предприятия обеспечения приемлемых условий труда для подразделения, должного технического оснащения, оформления документов, необходимых для бесперебойной коммерческой деятельности.

Ответственность коммерческого директора:

1. несвоевременное, халатное исполнение, отказ от исполнения прямых должностных обязанностей;
2. игнорирование утверждённых инструкций, приказов, нормативов, распоряжений по сохранению коммерческой информации;
3. пренебрежение нормами трудовой дисциплины, требованиями техники безопасности, противопожарных правил, грубое или неоднократное нарушение корпоративной этики.

Как стать коммерческим директором

Согласно некоторым исследованиям, средний срок максимально продуктивной работы коммерческого директора в компании составляет около трёх лет. Затем сотрудник понимает, что его потенциал в рамках данного проекта исчерпан: планы реализованы, интерес к продукту, клиентам, текущим задачам угас, предприятие вошло в полосу длительной стабильности.

Это значит, что, вероятнее всего, коммерческий директор начнёт присматривать другое интересное место, а его должность освободится. Подобная ситуация является совершенно нормальной, более того, специалисты утверждают, что менеджер, проработавший в одной компании свыше семи лет, теряет свои адаптивные навыки и способность к принятию быстрых, креативных решений, что является немаловажной обязанностью коммерческого директора в торговле, сфере оказания услуг или любой другой деятельности. Если вы разрабатываете план продвижения по карьерной лестнице, то попробуйте разузнать о топ-менеджерах интересных для вас компаний. Возможно, кто-либо из них планирует в скором времени освободить вакансию.

Навыки, которыми должно обладать претендующее на вакансию лицо:

• опыт управления коллективом не менее двух-трёх лет;
• опыт структурирования и руководства отделом реализации;
• сильные лидерские качества;
• выраженные коммуникативные способности;
• достаточные для управления познания в области маркетинга и рекламы;
• опыт организации, ведения переговоров и закрытия сделок;
• знание иностранного языка: обычно достаточно английского, однако если стратегическими партнёрами компании являются, скажем, китайцы, то знание китайского будет конкурентным преимуществом;
• опыт оптимизации, автоматизации бизнес-процессов.

Где обучают на коммерческих директоров

В экономических вузах вы не найдёте специальностей, на которых обучают быть генеральным, коммерческим или финансовым директором. Чтобы овладеть одной из этих профессий, необходимо поступать на отделение менеджмента.

Если у вас уже есть высшее образование, но не хватает профильных знаний, вы можете воспользоваться одним из многочисленных предложений по профессиональной подготовке или повышению квалификации. Подобные курсы организовывают многие институты, академии, университеты.

Программа обучения, составленная согласно стандартным функциональным обязанностям коммерческого директора, включает:

• изучение прав, полномочий, обязанностей топ-менеджера;
• изучение ключевых коммерческих бизнес-процессов;
• обучение техникам стимулирования продаж;
• навыки управления персоналом;
• приёмы работы с конкурентами.

Средняя продолжительность курсов переподготовки обычно составляет около восьми недель. Возможно, стоит потратить два месяца, учитывая, что уровень зарплаты коммерческого директора российской компании колеблется в пределах от семидесяти до пятисот тысяч рублей.

Заключение

Итак, круг обязанностей коммерческого директора во многом зависит от индивидуальных требований, предъявляемых высшим руководством компании: на одном предприятии директором претенциозно называют сотрудника, который фактически выполняет роль начальника отдела сбыта, на другом — коммерческий директор может держать в своих руках все ключевые рычаги управления компанией.