спех часто зависит не только от качества предлагаемых товаров или услуг, но и от тех, кто их покупает. Предприниматели хорошо знают, как важно иметь надёжных и платежеспособных клиентов.

Ошибочный выбор клиента может не только привести к убыткам, но и создать целый ряд сложностей, связанных с долгими судебными разбирательствами, потерей репутации или несбалансированными ресурсами компании.

Может показаться, что подобные риски являются неотъемлемой частью бизнес-процесса, и на практике многие компании действительно сталкиваются с проблемными клиентами. Однако принимая во внимание несколько важных моментов при выборе деловых партнеров, эти риски можно минимизировать.

В условиях жесткой конкуренции и быстро меняющегося рынка каждое ошибочное решение может стоить дорого. Поэтому выбор клиентов — это основа устойчивости бизнеса. В этой статье расскажу, какие критерии и меры предосторожности следует применять при выборе клиентов, чтобы обеспечить стабильный доход, сохранить репутацию компании и избежать ненужных убытков. 

Отсроченный платеж

Когда вы заключаете долгосрочные договора на поставки с отсрочкой платежа, то рискуете попасть в неприятности. Когда-то я уже сталкивался с таким кейсом. Это была компания, которая поставляла полиэтилен на предприятия. В предприятии из этого полиэтилена изготавливали изделия, продавали и после этого рассчитывались. В этой отрасли было принято так: в одной поставке 20 тонн сырья, то есть одна фура в адрес одного предприятия. И предприятия рассчитывались в течение от 2-4 недель с момента поставки. Все шло хорошо. 

Возможные опасности

Но была проблема насчет того, кому можно доверять. Потому что сырье недешевое: в те времена такая фура стоила около 60 тысяч долларов. Было непонятно, как выяснить, кому можно доверять и поставлять товар в таких объемах. Безусловно, это зависит от вида бизнеса.

Если вы предоставляете услуги без того, чтобы иметь твердые гарантии, то можете столкнуться с не самыми приятными последствиями. Например, ваш клиент, заключает договор, а потом у него что-то идет наперекосяк. 

В случае компании, о которой я рассказывал выше, были даже мошенники. Они  делали вид, что являются предприятием, получали товар, потом где-то его сбывали за полцены, клали себе в карман пару десятков тысяч долларов и исчезали. Чтобы такого не случилось с вами, необходимо организовать проверку таких контрагентов. Сделайте это прежде, чем откроете им аккаунты или отгрузите товар. 

Как проверить клиента

Проверить производственную компанию нетрудно. Как минимум, можно поехать и посмотреть, существует она вообще или нет. Посмотреть, какое оборудование используют сотрудники и подходит ли оно для вашего сырья. Можно поинтересоваться, какой у компании круг клиентов. Как они взаимодействуют с другими партнерами и не возникало ли раньше проблем со сроками и деньгами. 

Если у вас есть доступ к соответствующим базам данных, проверка может занимать 1-2 дня. В этом нет ничего страшного. И тогда рабочий процесс в компании наладится. Например, клиент изъявил желание получать конкретный товар, сырье или услугу. Продавец достал проверочный список, задал клиенту все необходимые вопросы. Собрал всю необходимую информацию и передал ее человеку, который занимается проверками. Этот человек берет свои базы, проверяет, едет на локацию и убеждается, что нет причин для недоверия. При этом специалист, который занимается проверками, может устанавливать лимит.

Например, он приехал и видит: предприятие маленькое, оборудование рассчитано на определенную загрузку и так далее. Поэтому он принимает решение поставлять этой компании 20 тонн в два месяца и не больше. Тогда как другому производству можно отгружать и 40 тонн в месяц. Дальше работает стандартная схема работы аккаунт-менеджера, продавца, бухгалтерии и так далее.

Почему проверкой не должны заниматься продавцы

Когда вы сначала предоставляете услугу или товар, а только потом получаете оплату, клиентов нужно обязательно проверять. Это нормальная практика. Но важный момент: никогда и ни при каких обстоятельствах не доверяйте проверку продавцам. Таким образом вы создаете у них в разуме конфликт.

Они начинают с подозрением смотреть на клиентов, останавливать себя и тормозить в продажах. А вам это не нужно в продажах: вы хотите, чтобы они продавали и приносили компании удачные сделки. Челлендж, с которым мы столкнулись, когда внедряли эту систему у клиентов, заключался в следующем. Нам надо было сделать так, чтобы проверки проходили быстро. И это было самое сложное.

Потому что обычно клиент не хочет ждать две недели: ему нужно, чтобы проверка была произведена быстро, за несколько дней. Тогда имеет смысл подумать о том, чтобы разделить эту проверку на этапы. Сначала отметить, присутствуют ли красные флажки. И если клиент будет одобрен, начинать оформление договоров и готовить отгрузку. А в это время быстро проверять все остальные флажки, чтобы в случае чего этот процесс можно было остановить.

Как организовать сбор дебиторской задолженности

Еще один момент по поводу клиентов, которые перестают платить. Вам нужно грамотно организовать сбор дебиторской задолженности. Точно так же не поручайте эту работу продавцам. Сбором дебиторки должен заниматься очень системный человек, который посмотрит заранее и проверит, когда подходят сроки оплаты счетов, напомнит об этом клиенту несколько. А в случае чего остановит дальнейшее сотрудничество, если клиент вовремя не заплатит. В последнем случае не нужны никакие переговоры: здесь уже не о чем говорить. 

Если клиент получил товар или услугу, подписал документы или договорился о конкретном сроке оплаты счетов, разговоры не помогут. Ему нужно выставлять счет и требовать, чтобы он его оплатил. Продавцы плохо справляются с этой задачей. Они стараются сохранить отношения с этим клиентом в надежде, что будут дальше с ним сотрудничать. Это ошибка. Клиент, который не платит, это уже не клиент, на самом деле. Его не надо сохранять. С него надо получить деньги.

Очень часто бывает такое: вы не можете добиться оплаты от клиентов, потому что сбором дебиторки занимаются продавцы. В общем, разделение функций — великая вещь. Зачастую мы даже не осознаем, насколько некорректное распределение функций делает работу сложнее, создает внутренние конфликты и снижает продуктивность. Поэтому разрабатывайте функциональную оргструктуру для своей компании обязательно с четким разделением функций и налаживайте эти процессы. 

Как избежать распространенных ошибок

Допущенные при выборе и работе с контрагентами ошибки могут обойтись дорого: привести к финансовым потерям, утрате репутации и многим другим неприятным последствиям. Далее рассматриваю наиболее типичные ошибки и способы их избежания.

1. Недостаточное исследование клиента

Один из наиболее распространенных промахов — это недостаточное исследование фоновой информации о потенциальном клиенте. Неважно, каким образом вы с ним познакомились: через рекламу, по рекомендации или иными путями. Проведение глубокого анализа — это ключ к успешному сотрудничеству.

• Способ избежания

Пользуйтесь проверенными источниками для сбора информации, такими как реестры компаний, отзывы других контрагентов, а также базы данных на предмет наличия задолженностей и судебных исков.

2. Игнорирование красных флагов

Иногда владельцы так нацелены на сделку, что готовы игнорировать очевидные нюансы, сигнализирующие о потенциальных проблемах с клиентом.

• Способы избежания

Будьте внимательны к деталям. Если клиент отказывается предоставить какие-то документы или уклоняется от прямых ответов на ваши вопросы, это повод задуматься.

3. Отсутствие клиентской селекции

При желании расширить клиентскую базу многие компании забывают о качестве своих контрагентов, стремясь к их количеству.

• Способ избежания

Разработайте четкие критерии для вашей “клиентской селекции”. Помните, что работа с ненадежным клиентом может обойтись вам дороже, чем потеря этого клиента.

4. Отсутствие постоянного мониторинга и анализа клиентской базы

Даже если ваша первоначальная “клиентская селекция” была успешной, это не значит, что ситуация не может измениться.

• Способ избежания

Регулярно анализируйте вашу клиентскую базу, следите за их финансовым состоянием и репутацией на рынке. Это позволит вам быстро реагировать на изменения и принимать решения, основанные на актуальной информации.

5. Неправильное делегирование ответственности

Как уже упоминалось ранее, не все должны заниматься проверкой клиентов или сбором дебиторской задолженности.

• Способ избежания

Четко определите ответственность за каждый этап работы с клиентом и присвойте ее соответствующему специалисту. “Эффективная стратегия выбора клиентов” включает в себя и правильное распределение задач.

При помощи грамотного подхода к клиентской селекции и эффективной стратегии выбора клиентов вы не только избежите потенциальных финансовых рисков, но и сможете установить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с надежными партнерами.

Вывод

Отсроченный платеж может стать источником проблем, особенно если не предусмотрены меры предосторожности. Легко попасть в ловушку мошенников, если не уделять должного внимания проверке контрагентов. Правильное взаимодействие и доверие к партнерам — это результат детальной проверки и анализа информации о компании-партнере.

Во-вторых, продавцам не стоит доверять функцию проверки клиентов. Это создает конфликт интересов и снижает эффективность продаж. 

И, наконец, важно разделять функции и делегировать их правильным людям. Сбор дебиторской задолженности не является задачей продавца. Для этого необходим специалист, который будет системно и последовательно работать над возвратом долгов.

Проверка клиентов — это не просто дополнительная мера безопасности. Это способ защитить свои финансы и устойчивость бизнеса. Берегите свои инвестиции и ресурсы, используйте полученные знания в практике, и ваш бизнес будет благодарить вас устойчивым ростом и стабильностью. 

Узнать больше о взаимодействии с партнерами вы можете на мастер-классе «Как усилить команду и повысить эффективность бизнеса, чтобы выжить в трудные времена».