Как отстоять точку зрения во время переговоров

Когда люди не могут найти общий язык, им трудно решать проблемы. Один не понимает другого, и это приводит к конфликтам и спорам. В результате мы получаем сотрудников или партнёров, которые не общаются между собой, не согласовывают действия, а из-за этого появляются узкие места в работе компании.

Это происходит потому, что люди не умеют доходчиво объяснять и отстаивать свою точку зрения. Если вы добьётесь того, чтобы собеседник вас услышал и понял, переговоры пройдут гладко. Это благоприятно скажется на компании: все вопросы будут решаться быстро, а возникающие проблемы не будут успевать сильно ударить по предприятию. В этой статье я расскажу, как отстаивать свою точку зрения и вести переговоры так, чтобы это давало результат.

5 правил, как отстаивать точку зрения

  1. Договоритесь о цели общения

Перед тем как встречаться с партнёром, договоритесь, к чему приведёт эта встреча. Когда вы формируете цель до начала разговора, вы фокусируетесь на том, как её достичь, и выстраиваете диалог так, чтобы добиться результата.

  1. Внимательно выслушайте партнёра

Когда мы начинаем переговоры, у нас обычно уже есть в голове желаемый результат, который мы хотим получить в конце. Из-за этого не хочется долго вести диалог, есть желание вывалить на собеседника свою точку зрения, дождаться от него согласного кивка и закончить общение. Но разговор принесёт больше результата, если вы сначала выслушаете точку зрения партнёра, а потом с помощью аргументов измените её.

Поймите, в каком месте ваше мнение с собеседником расходится, где появляются разногласия и что нужно прояснить, чтобы их не было. Задайте дополнительные вопросы, если не понимаете, почему человек думает именно так. Не торопитесь его переубеждать сразу, дайте ему понять, что выслушали и учли его мнение. А потом начинайте разворачивать его мысли в нужном направлении.

Внимательно выслушайте партнёра
  1. Предоставьте больше данных

Если вы сразу вывалите на собеседников готовое решение, например, скажете что-то вроде «Филиал будем открывать здесь», то начнутся споры и дискуссии. Чтобы идею приняли, объясните, как вы к ней пришли и почему это единственное верное решение.

Прежде чем предложить выйти на новый рынок, соберите цифры, статистики, данные о потребителях. А затем скажите «Филиал открываем здесь. Я всё проанализировал. Вот информация. Это выгодно, потому что…» и продемонстрируйте всё, что у вас есть.

  1. Терпение

Если вы тщательно подготовились к диалогу: определились с целью общения, выслушали партнёра, передали все данные, то всё равно не ждите немедленного ответа и не торопите собеседника. Поймите, что люди мыслят с разной скоростью. Некоторые считают, что решения нельзя принимать мгновенно и дают им «настояться» несколько дней.

Если вам долго не отвечают, не надо сомневаться в себе и думать, что вы испортили переговоры. Например, у меня был случай, когда мне позвонил партнёр только через 3 дня после разговора и сказал так: «Я не могу отойти от твоей презентации уже несколько дней. Настолько это было хорошо! Я хочу участвовать в твоём проекте».

Не торопите человека, лучше последите за его реакцией и убедитесь, что он правильно вас понял. Если в этом будут сомнения, дайте больше данных. А потом ждите, пока он соберёт всю информацию воедино, проанализирует её и будет готов озвучить решение.

как вести переговоры
  1. Подготовка имеет значение

Цените время своих собеседников. Если вы отвели 1 час на встречу, подготовьте своё выступление так, чтобы уложиться. Если вы задержите человека часа на 3, он не захочет общаться с вами снова.

Если вы не уверены, что успеете озвучить всё, что хотите, порепетируйте перед зеркалом. Поймите, какая часть рассказа занимает больше времени, и сократите её без потери смысла.

Все нужные бумаги принесите сразу с собой. Даже если собеседник в итоге откажется подписывать соглашение, оно должно у вас быть. Не надо назначать ещё одну встречу через несколько дней и ждать, пока ваши юристы всё подготовят. Опережайте события.

Когда вы готовы к диалогу, вы чувствуете себя уверенно. Ваш собеседник тоже ощутит эту уверенность и поймёт, что вы знаете, о чём говорите, и что на вас можно положиться.

Выводы

  • Умение отстаивать свою точку зрения поможет вам выиграть переговоры и прийти к решению, которое устраивает всех.
  • Перед тем как начать разговор, определитесь с целью: что вы должны получить в итоге общения.
  • Выслушайте точку зрения партнёра перед тем, как менять её своими аргументами.
  • Аргументируйте своё решение, дайте собеседнику больше данных.
  • Дождитесь, пока собеседник примет решение. Не давите на него с этим.
  • Подготовьтесь к диалогу: убедитесь, что ваша речь вписывается в хронометраж встречи, и принести с собой все нужные документы.
Теги
Создатель программы Business Booster, основатель Visotsky Consulting Inc. Создатель и совладелец бизнесов в сфере производства наград и ювелирных изделий, бизнес-консалтинга и дополненной реальности. Автор 4 бестселлеров по системному бизнесу.
Статьи по теме
Close