Руководитель отдела продаж 10 лет назад и сегодня — это два абсолютно разных человека. Новые технологии, изменение потребительских предпочтений и растущая конкуренция постоянно вносят свои коррективы в то, как ведутся продажи.

А в центре всей этой активности стоит руководитель отдела продаж: балансирует между амбициями компании и реальностью рынка. 

В одной из прошлых статей мы рассматривали Ценный Конечный Продукт (ЦКП) менеджера по продажам. А в этой статье разберем, как изменились функции руководителя отдела продаж, и что нового появилось в списке его обязанностей за последние несколько лет.

Основные компетенции начальника отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это та позиция, где нужно очень грамотно и мастерски управлять подчиненными. Дело в том, что отдел продаж — это то подразделение компании, в котором постоянно случаются какие-то непредвиденные ситуации, ведь оно напрямую работает с людьми. А среди них бывают как милые и приятные, так и подлые и гадкие. Поэтому руководителю нужно быстро реабилитировать и вдохновлять продавцов, ведь их работа связана с большим количеством возражений, поражений и отказов. 

Но умение работать с людьми, мотивировать, обучать и направлять их — лишь часть работы. Вот другие важные компетенции, которыми должен обладать руководитель.

1. Стратегическое мышление

• Глобальное видение: руководитель должен уметь видеть общую картину, понимать, как изменения в одном сегменте могут повлиять на другие аспекты бизнеса и так далее.
• Прогнозирование: способность внедрять тренды и изменения на рынке, адаптируя стратегию продаж под новые условия.
• Адаптивность: гибкость в корректировке стратегических планов.

2. Управление командой

• Делегирование: умение эффективно передавать задачи, давать четкие инструкции и контролировать их выполнение.
• Мотивация: создание условий для повышения мотивации сотрудников, поддержание высокого уровня вовлеченности.
• Развитие и обучение: постоянное инвестирование в профессиональное развитие команды, организация тренингов и семинаров.

3. Аналитические навыки

• Сбор данных: использование современных инструментов и технологий для эффективного сбора данных о продажах, клиентах и рынке.
• Анализ: глубокий разбор полученной информации для выявления слабых и сильных сторон, определения трендов.
• Принятие решений на основе данных: опираться на фактические данные при принятии решений, а не только на интуицию.

4. Технологическая грамотность

• Знание CRM-систем и их активное использование для оптимизации процессов продаж, улучшения отношений с клиентами и повышения эффективности команды.
• Диджитализация: применение новых технологических решений в продажах.
• Постоянное обучение: руководителю важно оставаться в курсе последних технологических новинок и инноваций, способных улучшить процесс продаж.

Функции руководителя отдела продаж в 2023

1. Разработка стратегии продаж 

В эпоху диджитализации руководитель отдела продаж должен учитывать особенности онлайн-платформ, социальных сетей и мобильных приложений при формировании стратегии. Например, акцентирование внимания на продажах через соцсети может быть ключевым для поддержания контакта с одним из сегментов целевой аудитории.

2. Подбор и обучение сотрудников для работы в цифровой среде

Современные продавцы должны быть знакомы не только с продуктом, но и с цифровыми инструментами. Руководитель должен организовать обучение сотрудников работе с CRM-системами, мессенджерами и другими платформами для более эффективного взаимодействия с клиентами.

3. Мониторинг и анализ с использованием Big Data и AI 

Использование данных стало ключевым элементом успешного бизнеса. Руководитель отдела продаж в 2023 году должен активно применять инструменты анализа больших данных и искусственного интеллекта для прогнозирования продаж, определения трендов и выявления потребностей клиентов.

4. Контроль качества обслуживания в онлайн-среде 

Удовлетворенность клиента в цифровую эпоху охватывает не только физические точки продаж, но и онлайн-контактные точки. Это может включать в себя мониторинг отзывов на сайтах, в приложениях и социальных сетях, а также реагирование на отрицательные отзывы в режиме реального времени.

5. Взаимодействие с другими отделами через цифровые платформы

Работа в единой цифровой среде требует от руководителя отдела продаж налаживания эффективного взаимодействия с другими отделами через облачные решения, совместные проекты на базе цифровых платформ и использование современных инструментов коммуникации. Например, совместное планирование акций с маркетингом через интегрированные системы учета и аналитики.

Основные ошибки при составлении функций руководителя

• Слишком общие формулировки

Когда функции руководителя описываются слишком абстрактно, это может привести к путанице и недопониманию. Например, цель «увеличение продаж» без конкретных цифр и методов реализации может по-разному восприниматься сотрудниками одного отдела. 

• Перегрузка функциями

Стремление загрузить руководителя множеством обязанностей может привести к рассеиванию внимания и неэффективности выполнения ключевых задач. Если руководитель занимается одновременно аналитикой, управлением персоналом, маркетингом и еще десятком направлений, результативность каждой функции может снизиться.

• Пренебрежение трендами

Игнорирование цифровых инноваций и технологий при формулировании функций руководителя в современном мире может привести к устареванию подходов и упущению важных рыночных возможностей. Неучет таких аспектов как Big Data, искусственный интеллект или цифровые платформы может сделать действия руководителя менее эффективными.

• Отсутствие адаптивности

Функции руководителя должны быть достаточно гибкими, чтобы адаптироваться к меняющемуся рынку. Если функции сформулированы слишком жестко и консервативно, это может затруднить быстрое реагирование на новые вызовы и изменения во внешней среде.

• Игнорирование коммуникативных навыков

В современном мире руководитель отдела продаж должен быть не только стратегом и аналитиком, но и отличным коммуникатором. Недооценка или игнорирование этой роли может привести к недопониманию в команде, недостаточной мотивации сотрудников и проблемам во взаимодействии с клиентами.

Руководитель отдела продаж играет ключевую роль в формировании доходов компании. Его компетенции и функции постоянно эволюционируют, и чтобы быть успешным, необходимо быть на шаг впереди, адаптироваться к новым условиям и инструментам работы. 

Как компании пережить кризис, вырастить сильных руководителей и увеличичаться в 2-10 раз ежегодно, рассказываю на мастер-классе «Как усилить команду и повысить эффективность бизнеса, чтобы выжить в трудные времена».