Что такое LTV и зачем его считать

Как заполучить много постоянных и лояльных клиентов? Что делать, чтобы их количество росло? Ошибочно полагать, что если у вас есть хороший продукт и сервис, то вы всегда будете востребованы и сможете масштабироваться. В этой статье я расскажу о такой метрике, как LTV (Lifetime Value): как она влияет на маркетинг, как её считать и какая бизнес-модель обеспечит стабильный рост показателя LTV.  

LTV — это сумма всех доходов, которые компания может получить от одного клиента за все время сотрудничества. Компании используют этот показатель для стратегического планирования, чтобы оценить и оптимизировать вложения в привлечение и удержание клиентов.

Как крупные компании используют LTV в своих стратегиях?

LTV в маркетинговой стратегии позволяет компаниям принимать обоснованные решения о распределении ресурсов, оптимизации маркетинговых кампаний и стратегиях удержания клиентов. Зная LTV, компания может точно определить, сколько средств стоит инвестировать в привлечение нового клиента, чтобы эта инвестиция оставалась выгодной.

Как крупные компании используют LTV в своих стратегиях?

– Amazon: Используя сложные алгоритмы и большие данные для анализа покупательского поведения, Amazon оптимизирует свои маркетинговые и логистические процессы, чтобы максимизировать LTV. Компания инвестирует в персонализированный маркетинг и программы лояльности, такие как Amazon Prime, чтобы повысить частоту покупок и увеличить средний чек, что влияет на увеличение LTV.

– Netflix предлагают персонализированный контент на основе предпочтений пользователей, что увеличивает удовлетворенность и удержание клиентов. За счет низкого оттока пользователей и высокой лояльности, Netflix достигает высокого LTV, что позволяет компании инвестировать в создание нового контента и расширение на новые рынки.

– Starbucks используют данные о покупках клиентов для разработки персонализированных маркетинговых кампаний и предложений, направленных на увеличение частоты посещений и среднего чека. Программа лояльности Starbucks Rewards мотивирует клиентов совершать больше покупок, что напрямую влияет на увеличение их LTV.

Анализ LTV также критически важен для определения баланса между стоимостью привлечения клиента (CAC) и долгосрочной стоимостью клиента для компании. Оптимальное соотношение LTV к CAC показывает, что компания не только привлекает клиентов эффективно, но и получает максимум прибыли от каждого клиента.

Как увеличить LTV и прибыль?

Я убеждён, что лучшее в малом и среднем бизнесе — это то, что он может стать большим. Однако 99% предпринимателей работают по модели органического роста «cash cow»: производят только один продукт, который приносит деньги и «доят» его досуха. В итоге неизбежно наступает момент, когда рост замедляется, а затем останавливается. Предприниматели пытаются увеличить прибыль, но это занимает у них годы и даже десятилетия. А учитывая то, что мир нестабилен, в сухом остатке мы получаем совсем печальные цифры. 

Для тех, кто стремится увеличить прибыль в десятки и даже сотни раз за короткие сроки, существует модель «equity» — это когда бизнес сосредоточен на покупке перспективных компаний. Возьмём в пример Amazon: компания выкупила стартап Zappos, специализирующийся на обуви и одежде. Это не только расширило ассортимент, но и привнесло высокие стандарты клиентского сервиса, которые Zappos разрабатывал годами. Это прямое вложение в удовлетворенность клиентов и, как следствие, в увеличение их LTV.

Слияния и поглощения выгодны не только компании-покупателю, но и бизнесу, который уходит с молотка. Естественно, чтобы продать бизнес за высокий чек, он должен быть хорошо организован и быть перспективным. 

На мастермайнде «500 Rollups Mastermind» мы предлагаем практические стратегии для масштабирования бизнеса через приобретение и интеграцию других компаний. Участники изучают, как анализировать финансовые отчеты, строить управляющие структуры и оптимизировать бизнес-процессы, что способствует повышению всех ключевых показателей, в том числе LTV.

Этот подход не только открывает дорогу к ускоренному росту, но и помогает избежать истощения ресурсов, свойственного модели «cash cow». Переосмыслив стратегию и внедряя методы роллапа, предприниматели значительно увеличивают прибыль и масштаб своего дела, преодолевая традиционные ограничения роста.

Для более детальной информации о «500 Rollups Mastermind» и о том, как эти стратегии сработают в вашем бизнесе, посетите https://500rollups.com/ru

Для чего используется LTV?

Lifetime Value служит основой для стратегического планирования и принятия обоснованных решений по развитию бизнеса. Использование LTV позволяет:

  1. Расчет приемлемой CAC (Cost of Acquiring Customer): LTV помогает понять, сколько вкладывать в привлечение каждого нового клиента, не рискуя при этом финансовой устойчивостью компании.
  2. Прогнозирование окупаемости рекламных вложений: Зная LTV, можно более точно оценить, какие маркетинговые и рекламные стратегии будут эффективными в долгосрочной перспективе, и как они повлияют на прибыль компании.
  3. Распределение ресурсов. Показатель LTV даёт понимание, как распределять бюджеты между различными каналами привлечения и удержания клиентов. 
  4. Повышение эффективности программ лояльности: Анализ LTV способствует созданию более целенаправленных кампаний, которые увеличивают долгосрочную прибыльность отношений с клиентом.

Как рассчитать LTV: формулы и примеры

Как рассчитать LTV: формулы и примеры

Расчет LTV варьируется я в зависимости от модели бизнеса, целей анализа и доступности данных. Давайте рассмотрим несколько ключевых формул для расчета LTV, которые применимы к различным типам бизнеса.

  1. Простая формула LTV для однократных покупок:

 LTV = Средний чек x Частота покупок за период x Продолжительность жизненного цикла клиента 

Если клиент тратит в среднем $100 за покупку, совершает покупки 2 раза в год, а средняя продолжительность отношений с компанией составляет 5 лет, LTV будет равен:  

   LTV = $100 x 2 x 5 = $1000

  1. Формула LTV для подписочной модели:  

LTV = Средняя месячная плата x (1 / Ежемесячный коэффициент оттока)

Если средняя месячная плата составляет $30, а ежемесячный коэффициент оттока (churn rate) — 5% или 0.05, то LTV рассчитывается следующим образом:  

   LTV = $30 x (1 / 0.05) = $600

  1. Расширенная формула LTV с учетом маржинальности:

LTV = (Средний чек x Частота покупок x Маржа) x Продолжительность жизненного цикла клиента

   Предположим, средний чек — $100, частота покупок — 4 раза в год, маржа (прибыль от каждой продажи) составляет 30%, а средняя продолжительность отношений с клиентом — 3 года. В этом случае LTV составит:  

   LTV = ($100 x 4 x 0.3) x 3 = $360

  1. Формула LTV для электронной коммерции с учетом возвращаемости товаров: 

LTV = (Средний чек x (1 – Возвращаемость) x Частота покупок x Маржа) x Продолжительность жизненного цикла клиента

   Если средний чек — $150, возвращаемость товаров составляет 10% или 0.1, частота покупок — 3 раза в год, маржа — 20%, а продолжительность активности клиента — 4 года, то LTV будет следующим:  

   LTV = ($150 x (1 – 0.1) x 3 x 0.2) x 4 = $648

Формулы показывают, что LTV может значительно изменяться в зависимости от особенностей бизнеса и специфики работы с клиентами. Важно выбрать метод расчета, который наиболее точно отражает реальную картину ваших взаимоотношений с клиентами и позволяет принимать обоснованные стратегические решения для развития бизнеса.

Используя эти формулы в качестве отправной точки, компании могут адаптировать расчет LTV под свои условия, оптимизировать маркетинговые и операционные стратегии, и максимизировать прибыль

Стратегии повышения LTV

Повышение LTV клиентов — это стратегическая задача, которая способствует долгосрочным и взаимовыгодным отношениям бизнеса с аудиторией. Я выделю пять аспектов, которые компании используют для повышения этого показателя: 

  1. Улучшение качества продукта или услуги. На первый взгляд очевидный шаг, но именно качество формирует первое впечатление и дальнейшие отношения клиента с компанией. 
  2. Персонализация предложений. Каждая уважающая себя компания исследует и сегментирует свою целевую аудиторию. Во-первых, это помогает создавать более точные рекламные кампании, во-вторых — увеличивать продажи, в третьих — клиент доверяет тем, кто их понимает. Выше доверие — прочнее отношения. 
  3. Программы лояльности: Бонусы, скидки или эксклюзивные предложения стимулируют повторные покупки и увеличивают доверие бренду.
  4. Оптимизация воронки продаж: Анализ и оптимизация каждого этапа воронки продаж могут существенно повысить конверсию и удержание клиентов, что напрямую влияет на увеличение LTV.
  5. Отличный сервис и поддержка: Высококачественный сервис и оперативная поддержка решают проблемы клиентов и повышают их удовлетворенность, что способствует увеличению LTV за счет повышения лояльности.

Взаимосвязь LTV с другими маркетинговыми метриками

LTV не существует в вакууме и тесно связан с другими важными маркетинговыми метриками, такими как стоимость привлечения клиента (CAC), возврат на инвестиции (ROI) и коэффициент оттока клиентов (Churn rate).

– LTV и CAC: Идеально, когда LTV значительно превышает CAC, так как это означает, что стоимость привлечения клиента намного ниже, чем доходы, которые он приносит. Соотношение LTV/CAC служит важным индикатором здоровья бизнеса.

– LTV и ROI: Увеличение LTV напрямую влияет на ROI, так как приносит больше дохода с инвестиций в привлечение и удержание клиентов.

– LTV и Churn rate: Снижение коэффициента оттока клиентов напрямую способствует увеличению LTV, так как увеличивает среднюю продолжительность жизненного цикла клиента.

Заключение и рекомендации

LTV — это стратегический инструмент, который отражает не только текущее состояние ваших отношений с клиентами, но и показывает потенциал для их развития. Работа над увеличением LTV должна стать неотъемлемой частью вашей маркетинговой и бизнес-стратегии. Улучшение этого показателя ведет к ряду положительных изменений в компании, включая повышение эффективности маркетинговых кампаний, увеличение лояльности клиентов и, как следствие, увеличение прибыльности бизнеса.

Применение на практике стратегий, направленных на повышение LTV, а также анализ и оптимизация взаимосвязей с другими маркетинговыми метриками позволяет предпринимателям не только успешно конкурировать на рынке, но и обеспечивать устойчивый рост и развитие своего бизнеса.

Каждый предприниматель может и должен максимально увеличивать ценность каждого клиента за счет повышения его LTV. Такой подход позволяет строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами, которые лежат в основе успешного и процветающего бизнеса.

Над статьей работали:
Теги
Статьи по теме

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close