Что такое LTV и зачем его считать

Как заполучить много постоянных и лояльных клиентов? Что делать, чтобы их количество росло? Ошибочно полагать, что если у вас есть хороший продукт и сервис, то вы всегда будете востребованы и сможете масштабироваться. В этой статье я расскажу о такой метрике, как LTV (Lifetime Value): как она влияет на маркетинг, как её считать и какая бизнес-модель обеспечит стабильный рост показателя LTV.  

LTV — это сумма всех доходов, которые компания может получить от одного клиента за все время сотрудничества. Компании используют этот показатель для стратегического планирования, чтобы оценить и оптимизировать вложения в привлечение и удержание клиентов.

Как крупные компании используют LTV в своих стратегиях?

LTV в маркетинговой стратегии позволяет компаниям принимать обоснованные решения о распределении ресурсов, оптимизации маркетинговых кампаний и стратегиях удержания клиентов. Зная LTV, компания может точно определить, сколько средств стоит инвестировать в привлечение нового клиента, чтобы эта инвестиция оставалась выгодной.

Как крупные компании используют LTV в своих стратегиях?

– Amazon: Используя сложные алгоритмы и большие данные для анализа покупательского поведения, Amazon оптимизирует свои маркетинговые и логистические процессы, чтобы максимизировать LTV. Компания инвестирует в персонализированный маркетинг и программы лояльности, такие как Amazon Prime, чтобы повысить частоту покупок и увеличить средний чек, что влияет на увеличение LTV.

– Netflix предлагают персонализированный контент на основе предпочтений пользователей, что увеличивает удовлетворенность и удержание клиентов. За счет низкого оттока пользователей и высокой лояльности, Netflix достигает высокого LTV, что позволяет компании инвестировать в создание нового контента и расширение на новые рынки.

– Starbucks используют данные о покупках клиентов для разработки персонализированных маркетинговых кампаний и предложений, направленных на увеличение частоты посещений и среднего чека. Программа лояльности Starbucks Rewards мотивирует клиентов совершать больше покупок, что напрямую влияет на увеличение их LTV.

 Мастер-класс  Как усилить команду и выйти на новый уровень бизнеса

Анализ LTV также критически важен для определения баланса между стоимостью привлечения клиента (CAC) и долгосрочной стоимостью клиента для компании. Оптимальное соотношение LTV к CAC показывает, что компания не только привлекает клиентов эффективно, но и получает максимум прибыли от каждого клиента.

Как увеличить LTV и прибыль?

Я убеждён, что лучшее в малом и среднем бизнесе — это то, что он может стать большим. Однако 99% предпринимателей работают по модели органического роста «cash cow»: производят только один продукт, который приносит деньги и «доят» его досуха. В итоге неизбежно наступает момент, когда рост замедляется, а затем останавливается. Предприниматели пытаются увеличить прибыль, но это занимает у них годы и даже десятилетия. А учитывая то, что мир нестабилен, в сухом остатке мы получаем совсем печальные цифры. 

Для тех, кто стремится увеличить прибыль в десятки и даже сотни раз за короткие сроки, существует модель «equity» — это когда бизнес сосредоточен на покупке перспективных компаний. Возьмём в пример Amazon: компания выкупила стартап Zappos, специализирующийся на обуви и одежде. Это не только расширило ассортимент, но и привнесло высокие стандарты клиентского сервиса, которые Zappos разрабатывал годами. Это прямое вложение в удовлетворенность клиентов и, как следствие, в увеличение их LTV.

Слияния и поглощения выгодны не только компании-покупателю, но и бизнесу, который уходит с молотка. Естественно, чтобы продать бизнес за высокий чек, он должен быть хорошо организован и быть перспективным. 

На мастермайнде «500 Rollups Mastermind» мы предлагаем практические стратегии для масштабирования бизнеса через приобретение и интеграцию других компаний. Участники изучают, как анализировать финансовые отчеты, строить управляющие структуры и оптимизировать бизнес-процессы, что способствует повышению всех ключевых показателей, в том числе LTV.

Этот подход не только открывает дорогу к ускоренному росту, но и помогает избежать истощения ресурсов, свойственного модели «cash cow». Переосмыслив стратегию и внедряя методы роллапа, предприниматели значительно увеличивают прибыль и масштаб своего дела, преодолевая традиционные ограничения роста.

Для более детальной информации о «500 Rollups Mastermind» и о том, как эти стратегии сработают в вашем бизнесе, посетите https://500rollups.com/ru

Для чего используется LTV?

Lifetime Value служит основой для стратегического планирования и принятия обоснованных решений по развитию бизнеса. Использование LTV позволяет:

  1. Расчет приемлемой CAC (Cost of Acquiring Customer): LTV помогает понять, сколько вкладывать в привлечение каждого нового клиента, не рискуя при этом финансовой устойчивостью компании.
  2. Прогнозирование окупаемости рекламных вложений: Зная LTV, можно более точно оценить, какие маркетинговые и рекламные стратегии будут эффективными в долгосрочной перспективе, и как они повлияют на прибыль компании.
  3. Распределение ресурсов. Показатель LTV даёт понимание, как распределять бюджеты между различными каналами привлечения и удержания клиентов. 
  4. Повышение эффективности программ лояльности: Анализ LTV способствует созданию более целенаправленных кампаний, которые увеличивают долгосрочную прибыльность отношений с клиентом.

Как рассчитать LTV: формулы и примеры

Как рассчитать LTV: формулы и примеры

Расчет LTV варьируется я в зависимости от модели бизнеса, целей анализа и доступности данных. Давайте рассмотрим несколько ключевых формул для расчета LTV, которые применимы к различным типам бизнеса.

  1. Простая формула LTV для однократных покупок:

 LTV = Средний чек x Частота покупок за период x Продолжительность жизненного цикла клиента 

Если клиент тратит в среднем $100 за покупку, совершает покупки 2 раза в год, а средняя продолжительность отношений с компанией составляет 5 лет, LTV будет равен:  

   LTV = $100 x 2 x 5 = $1000

  1. Формула LTV для подписочной модели:  

LTV = Средняя месячная плата x (1 / Ежемесячный коэффициент оттока)

Если средняя месячная плата составляет $30, а ежемесячный коэффициент оттока (churn rate) — 5% или 0.05, то LTV рассчитывается следующим образом:  

   LTV = $30 x (1 / 0.05) = $600

  1. Расширенная формула LTV с учетом маржинальности:

LTV = (Средний чек x Частота покупок x Маржа) x Продолжительность жизненного цикла клиента

   Предположим, средний чек — $100, частота покупок — 4 раза в год, маржа (прибыль от каждой продажи) составляет 30%, а средняя продолжительность отношений с клиентом — 3 года. В этом случае LTV составит:  

   LTV = ($100 x 4 x 0.3) x 3 = $360

  1. Формула LTV для электронной коммерции с учетом возвращаемости товаров: 

LTV = (Средний чек x (1 – Возвращаемость) x Частота покупок x Маржа) x Продолжительность жизненного цикла клиента

   Если средний чек — $150, возвращаемость товаров составляет 10% или 0.1, частота покупок — 3 раза в год, маржа — 20%, а продолжительность активности клиента — 4 года, то LTV будет следующим:  

   LTV = ($150 x (1 – 0.1) x 3 x 0.2) x 4 = $648

Формулы показывают, что LTV может значительно изменяться в зависимости от особенностей бизнеса и специфики работы с клиентами. Важно выбрать метод расчета, который наиболее точно отражает реальную картину ваших взаимоотношений с клиентами и позволяет принимать обоснованные стратегические решения для развития бизнеса.

Используя эти формулы в качестве отправной точки, компании могут адаптировать расчет LTV под свои условия, оптимизировать маркетинговые и операционные стратегии, и максимизировать прибыль

Стратегии повышения LTV

Повышение LTV клиентов — это стратегическая задача, которая способствует долгосрочным и взаимовыгодным отношениям бизнеса с аудиторией. Я выделю пять аспектов, которые компании используют для повышения этого показателя: 

  1. Улучшение качества продукта или услуги. На первый взгляд очевидный шаг, но именно качество формирует первое впечатление и дальнейшие отношения клиента с компанией. 
  2. Персонализация предложений. Каждая уважающая себя компания исследует и сегментирует свою целевую аудиторию. Во-первых, это помогает создавать более точные рекламные кампании, во-вторых — увеличивать продажи, в третьих — клиент доверяет тем, кто их понимает. Выше доверие — прочнее отношения. 
  3. Программы лояльности: Бонусы, скидки или эксклюзивные предложения стимулируют повторные покупки и увеличивают доверие бренду.
  4. Оптимизация воронки продаж: Анализ и оптимизация каждого этапа воронки продаж могут существенно повысить конверсию и удержание клиентов, что напрямую влияет на увеличение LTV.
  5. Отличный сервис и поддержка: Высококачественный сервис и оперативная поддержка решают проблемы клиентов и повышают их удовлетворенность, что способствует увеличению LTV за счет повышения лояльности.

Взаимосвязь LTV с другими маркетинговыми метриками

LTV не существует в вакууме и тесно связан с другими важными маркетинговыми метриками, такими как стоимость привлечения клиента (CAC), возврат на инвестиции (ROI) и коэффициент оттока клиентов (Churn rate).

– LTV и CAC: Идеально, когда LTV значительно превышает CAC, так как это означает, что стоимость привлечения клиента намного ниже, чем доходы, которые он приносит. Соотношение LTV/CAC служит важным индикатором здоровья бизнеса.

– LTV и ROI: Увеличение LTV напрямую влияет на ROI, так как приносит больше дохода с инвестиций в привлечение и удержание клиентов.

– LTV и Churn rate: Снижение коэффициента оттока клиентов напрямую способствует увеличению LTV, так как увеличивает среднюю продолжительность жизненного цикла клиента.

Заключение и рекомендации

LTV — это стратегический инструмент, который отражает не только текущее состояние ваших отношений с клиентами, но и показывает потенциал для их развития. Работа над увеличением LTV должна стать неотъемлемой частью вашей маркетинговой и бизнес-стратегии. Улучшение этого показателя ведет к ряду положительных изменений в компании, включая повышение эффективности маркетинговых кампаний, увеличение лояльности клиентов и, как следствие, увеличение прибыльности бизнеса.

Применение на практике стратегий, направленных на повышение LTV, а также анализ и оптимизация взаимосвязей с другими маркетинговыми метриками позволяет предпринимателям не только успешно конкурировать на рынке, но и обеспечивать устойчивый рост и развитие своего бизнеса.

Каждый предприниматель может и должен максимально увеличивать ценность каждого клиента за счет повышения его LTV. Такой подход позволяет строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами, которые лежат в основе успешного и процветающего бизнеса.

Над статьей работали:
Теги
Статьи по теме

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Close