Александр Высоцкий и Игорь Рызов: как вести переговоры, чтобы они приносили нужный результат?

Игорь Рызов — мастер переговоров и эксперт в области построения системы продаж. Во время нашего интервью мы обсудили главные ошибки, которые совершают люди на стадии переговоров, и то, как их избежать. Помимо этого, Игорь рассказал о своём недавнем опыте расторжения партнёрства и о том, как ему удалось сделать это без ссор и скандалов.

В моём Instagram часто проходят прямые эфиры, на которые я приглашаю интересных гостей из мира бизнеса. Подписывайтесь, чтобы не пропустить: https://www.instagram.com/alexvisotsky/?hl=ru.

Игорь, давайте начнём со знакомства. Расскажите о себе и о сфере своей деятельности.

О моей деятельности много говорит девиз, которым я руководствуюсь: «Мы живём так, как умеем вести переговоры». Я эксперт в области переговоров. Под моим авторством вышло несколько книг на эту тему, на данный момент их уже можно найти на многих иностранных языках, например, английском, итальянском, французском. Недавно я исполнил одно своё давнее желание — открыл онлайн-бизнес. Я долго этого хотел, и вот пандемия подтолкнула.

Сейчас я владею онлайн-академией, где обучаю переговорам, бизнес-профессиям и провожу большие форумы.

Вы можете назвать самые большие ошибки владельцев бизнеса, которые они совершают во время переговоров?

Некачественная подготовка. Перед переговорами надо глубоко исследовать проблему, детально рассматривать каждый момент. Но сейчас этап подготовки пропускают даже высококлассные дипломаты. В первую очередь надо всегда быть профи. Недопустимо говорить, а потом думать. Если вы так делаете, значит, вы не задумываетесь о последствиях.

На что нужно обращать внимание во время подготовки к переговорам?

На свои слабые и сильные стороны. Надо понять, что может усилить позиции, а что — ослабить. Всего позиций у переговорщика три: он может быть слабее оппонента, может быть на равных с ним или может его превосходить.

Предположим, у вас на носу переговоры с инвестором. Вам нужно выяснить заранее, что плохого произойдёт, если вы не договоритесь о сделке. При том думайте о плохом не только для себя, но и для него. Так вы поймёте, на каких вы позициях относительно друг друга. Не договорившись с вами, инвестор потеряет прибыль, эта потеря его ослабит, а его конкурентов может сделать сильнее, также он не получит опыт работы с такой фирмой, как ваша. Нельзя приходить к инвестору в образе просителя, надо, чтобы не только вы хотели работать с ним, но и он с вами.

Во время консультаций с моими клиентами, я несколько дней трачу на выявление позиции инвестора и клиента. Самое главное — знать, зачем привлекается инвестор. Многие мои клиенты вместо этого отвечают на вопрос «почему».

Часто люди руководствуются недосягаемой мечтой. А ведь нужно знать, какую границу переступать нельзя. Ясно, что все хотят получить по максимуму, но не надо требовать скидку в тридцать тысяч, когда знаешь, что возможно получить только в десять.

Помимо этого, какие ещё ошибки бывают?

Проблемы с терминологией. Многие люди расшифровывают слово «переговоры» как «бой». Все думают, что оппонентов надо продавливать, прогибать, дожимать и тому подобное.

Но тут стоит признаться, что я тоже раньше пользовался этими ассоциациями. Долгое время у моих курсов был логотип в виде боксёрских перчаток. Хотя сами курсы не подразумевали подачу какого-то материала, связанного с агрессией. Я заменил эти перчатки другим логотипом, когда в подобном маркетинговом приёме уже не было необходимости: тогда вышли мои книги, я становился популярным.

Главное в переговорах — не победа, а полученная выгода. Должно быть чёткое понимание этого, чтобы разговор с оппонентом не стал обменом понтами.

В США ведут переговоры совсем не так, как в СНГ. Тут выкладывают всё только по делу, не начиная рассказывать историю компании и прочие подробности. Рассказывают только о том, как их компания сможет помочь в усилении предприятия.

В каждой стране есть свои особенности проведения переговоров. Люди по-разному формируют доверие оппонента. Согласно исследованиям доверие делится на два вида: когнитивное и эмоциональное.

Американцы выступают за когнитивное. Они делают упор на профессионализм. А в России акцент на эмоциях: тут читают всякие символы вроде стоимости костюма, который переговорщик надел на встречу, или марки машины, на которой он прибыл.

Да, соглашусь с вами. Но давайте опять вернёмся к ошибкам в переговорах.

Ещё одна ошибка, присущая только странам СНГ, заключается в том, что мы не можем отлипнуть от стула. Я как-то ездил на переговоры с немцами и был шокирован: как только мы озвучили своё предложение, немцы встали и ушли его обсуждать.

Почему-то в России все сидят до конца переговоров, прилипшие к стульям, и даже не думают о том, чтобы уйти и всё обсудить наедине со своими партнёрами, даже когда это серьёзные переговоры с вопросами, на обдумывание которых лучше потратить несколько дней.

Ещё почему-то все используют для переговоров один и тот же канал коммуникации. Если это онлайн-переговоры, то они обычно проходят в Zoom. Но я советую менять площадки. Начните использовать почту, мессенджеры и всё остальное.

Как итог всего, что я сказал, главная ошибка — сверхэмоциональность. Если что-то идёт не так, все начинают нервничать и делать необдуманные действия, поэтому создаются тупиковые ситуации, из которых сложно найти выход. Тут лучше всего поставить разговор на паузу, пока все не успокоятся.

Недавно вы тихо и без скандалов разошлись со своим бизнес-партнёром. Как у вас это получилось?

Это был человек, с которым мы открывали онлайн-академию. Когда мы составляли партнёрское соглашение, то начали с того, кто что заберёт, если решим расходиться, кому достанется торговая марка, кому — клиентские базы и тому подобное.

Однажды я просто утром встал с постели с мыслью, что готов двигаться сам. Меня тогда спросили, что я скажу, если встанет вопрос, почему я расторг партнёрство. Ничего. Я считаю, что ничего объяснять не нужно.

Я позвонил партнёру и озвучил ему своё желание, мы пересмотрели соглашение и подписали новое с графиком выплат денежных средств.

Какой совет вы бы дали людям, которые хотят вести переговоры правильно?

Не спешите принимать решения. Необходимо представить своё будущее: каким оно будет, если сейчас вы решите сделать определённое действие.

У меня есть множество книг на разных языках, читайте их, там много полезной информации. Также я дублирую её в своём Instagram. Обучайте своих подчинённых тоже вести переговоры и практикуйтесь в этом сами, особенно  в том, что относится к типологии.

Расскажите, пожалуйста, что такое типология и какое отношение она имеет к переговорам.

Все люди разные. В первую очередь разные по своему характеру. Есть те, кто медлят в принятии решений, а есть те, кто молниеносно их принимают. Одни отдают первый приоритет отношениям, а другие — деньгам. Это не определяет человека как хорошего или плохого, просто характер. И к каждому такому характеру есть ключ. Чтобы его подобрать, изучайте типы характеров. Так вы сможете сначала распознавать, что за человек перед вами, а потом работать с ним. Например, если вы узнали, что человек медленно обдумывает каждое решение, то не будете давить на него фразой «Быстрее соглашайтесь, это ограниченное предложение!»

Игорь, спасибо за беседу! Я до этого никогда не интересовался, как правильно вести переговоры, но теперь обращу на это внимание. И всё благодаря вам!

Основатели Business Booster
Статьи по теме
Close